2 décembre 2022

[Vidéo] Regard d’un chef des ventes sur le métier de commercial itinérant

[Vidéo] Regard d’un chef des ventes sur le métier de commercial itinérant

Illustration : Jean-Christophe Le Denmat manage une dizaine d’itinérants à Château-Gontier & Pontivy.
Illustration : Jean-Christophe Le Denmat manage une dizaine d’itinérants à Château-Gontier & Pontivy.

Au sein de notre projet Ambition 2025, l’un des 4 objectifs stratégiques a été décliné autour des « tops vendeurs » du groupe. Ces commerciaux formés et engagés portent l’offre à nos clients les plus exigeants. Jean-Christophe Le Denmat, chef des ventes, nous livre quelques détails…

 

Points-clés :

  • Nous recrutons des commerciaux itinérants à Toulouse, Château-Gontier, Metz & Tournai.
  • Le top vendeur est avant tout un ambassadeur de l’offre Premium (une offre équitable pour toutes les parties prenantes du groupe), des valeurs et des services associés auprès des entreprises utilisatrices d’EPI.
  • Les missions d’un commercial sont d’entretenir un portefeuille de clients existants et en acquérir de nouveaux en faisant de la prospection.
  • Chaque collaborateur débute par un parcours d’intégration.
  • La Protecthoms Academy est un outil interne pour répondre à l’objectif de tops vendeurs grâce à 5 modules de formation.

 

Nous recrutons des commerciaux itinérants à Toulouse, Château-Gontier, Metz & Tournai

Le commerce chez Protecthoms compte un directeur général commerce & supports, une responsable grands comptes et un chef des ventes PME/PMI doublés par deux responsables commerciales sédentaires au siège social, une quarantaine de technico-commerciaux (en comptant les directeurs d’agence et grands comptes) sur le terrain tous les jours, accompagnés par presque autant (35) de sédentaires répartis dans les différents sites de notre groupe en France et en Belgique.

Jean-Christophe Le Denmat, pour sa part, est chef des ventes pour nos agences de Château-Gontier et de Pontivy dans lesquelles il gère une dizaine de collaborateurs. Avec les sédentaires, ils forment le service commercial de ces sites. Alors que nous recrutons actuellement des commerciaux itinérants, il nous confie le regard qu’il porte sur ce métier.

Qu’est-ce qu’un « top vendeur » itinérant chez Protecthoms ?

Jean-Christophe Le Denmat : « Un top vendeur itinérant chez Protecthoms c’est un commercial qui a la capacité à entretenir son portefeuille-clients existant mais également à le développer en travaillant selon une certaine méthode pour pouvoir positionner les différentes familles de produits qui composent notre offre. Il effectue de la prospection chez de nouveaux contacts chaque semaine. Pour ce faire, il va à la rencontre de ses interlocuteurs pour découvrir leur vie au travail. Il participe au développement de l’entreprise. »

Chaque itinérant travaille en équipe avec un sédentaire. Comment fonctionne un binôme commercial ?

JC LD : « Le binôme fonctionne avec un itinérant qui lui intervient sur le terrain et avec son collègue sédentaire qui lui travaille en ‘’ back-office ‘’, depuis l’agence, pour le traitement des commandes, les devis, le suivi des délais, etc. Ça compose une vraie équipe. C’est très important que les deux soient complémentaires pour avoir la meilleure efficacité, que le client puisse se sentir bien accompagné tout au long de ses démarches et ainsi rendre le meilleur service. »

Illustration : chez Protecthoms, itinérants et sédentaires travaillent en équipe. À l’image, Delphine Marquet, responsable commerciale sédentaire PME/PMI.
Illustration : chez Protecthoms, itinérants et sédentaires travaillent en équipe. À l’image, Delphine Marquet, responsable commerciale sédentaire PME/PMI.

À quoi ressemble la semaine d’un commercial itinérant ?

JC LD : « La semaine type démarre le lundi matin à l’agence où il retrouve tous les collègues de son équipe. Il partage aussi un temps avec son binôme sédentaire pour échanger sur les dossiers en cours. Un temps est également réservé avec son manager. Régulièrement, le lundi après-midi, les partenaires-fabricants interviennent auprès des équipes pour diffuser de la formation technique. Le commercial est en déplacement le reste de la semaine. Il est autonome dans son organisation. Le top vendeur construit lui-même son agenda en planifiant et assurant ses rendez-vous. Et puis, le vendredi après-midi, il a la possibilité ‘’ d’atterrir ‘’ pour faire le point sur la semaine et préparer la suivante. »

Quelles sont vos attentes sur ce poste ?

JC LD : « D’abord, une vraie personnalité ! Un caractère curieux… C’est nécessaire d’être très curieux dans notre métier pour toucher de nouveaux prospects mais aussi faire une vraie découverte du contexte chez le client de façon à ensuite proposer une juste préconisation. Un des critères très importants dans le métier de commercial est une capacité à s’organiser. L’organisation en autonomie est déterminante pour rester concentré et maintenir une efficacité. Le contact fait partie intégrante du commerce. Il faut surtout aimer les gens, aimer aller vers eux, aimer échanger, aimer partager des choses avec eux et construire de cette façon-là un partenariat sur le long terme. En résumé, la curiosité, la capacité à s’organiser et le côté humain sont des critères importants. »

Illustration : Nous nous définissons comme un distributeur d’excellence d’EPI premium portés aujourd’hui par une cinquantaine de commerciaux itinérants en France et en Belgique.
Illustration : Nous nous définissons comme un distributeur d’excellence d’EPI premium portés aujourd’hui par une cinquantaine de commerciaux itinérants en France et en Belgique.

Tout nouveau collaborateur suit un parcours d’intégration ?

JC LD : « Le parcours d’intégration débute par un accueil au siège de l’entreprise avec la découverte des équipes, la découverte des différents services : ateliers de marquage, atelier de contrôle d’EPI de catégorie 3, logistique, etc. Il est important d’y être attentif pour qu’à son tour, il puisse les présenter à ses clients. Ensuite, il va y avoir des tournées en accompagnement avec son manager ou avec ses collègues pour pouvoir s’imprégner du métier. La période d’intégration dure environ 1 mois. »

Quid de la Protecthoms Academy ?

JC LD : « Se former est incontournable. Le commercial itinérant va pouvoir disposer de plusieurs modules de formation que nous assurons en interne. La formation doit par contre se faire par étapes. Elle débute d’abord sur une formation technique-produit : passer en revue le catalogue par famille de produits. Ensuite, s’approprier la méthodologie et la philosophie d’approche du marché qui nous est propre… Une certaine approche du marché qui n’est pas forcément celle de tout le monde dans le domaine de l’EPI. En somme, la Protecthoms Academy permet d’être bien armé pour assurer sa mission. À partir de ce mois d’intégration-formation, la personne peut commencer à fonctionner en autonomie sur son secteur géographique confié. »

 

À propos de la Protecthoms Academy

Sonia Merot, directrice grands comptes, l’évoquait précédemment et corrobore les propos de Jean-Christophe Le Denmat : « Tout néo-collaborateur s’attèle à un parcours d’intégration dès le 1er mois. Il va d’abord commencer au sein du siège (à Château-Gontier NDLR) où il va observer nos services et nos talents. Puis, il va se rendre dans une autre agence afin d’assimiler d’autres façons de fonctionner. Enfin, avec la Protecthoms Academy, nous allons vraiment commencer l’apprentissage technique : découvertes des produits, ce qu’est un équipement de protection individuelle, quelles normes, quelles matières, etc. Nous l’avons mise en place il y a quelques années maintenant. »

La Protecthoms Academy est ainsi devenue un outil interne indispensable pour répondre à l’objectif stratégique de « top vendeurs » grâce aux 5 modules. Nos commerciaux sont alors formés et engagés pour porter l’offre auprès des clients les plus exigeants. Ils sont les ambassadeurs-clés de ces produits premium*, des valeurs auprès des entreprises utilisatrices d’équipements de protection individuelle et de services associés. Ils apportent des solutions complètes, simples et personnalisées à toutes les situations complexes.**

 

Quels sont les avantages à travailler chez Protecthoms ?

JC LD : « Les avantages de travailler chez Protecthoms sont d’appartenir à un groupe qui a des ambitions et des projets. Le projet de l’entreprise est de continuer le développement dans la philosophie qu’est la nôtre depuis près de 30 ans pour prendre une place de plus en plus importante sur le marché de l’EPI. L’ambition est d’atteindre les 100 millions d’euros d’ici à 2026***.

Pour ce faire, nous mettons les moyens pour y arriver. L’organisation et l’environnement sont propices pour pratiquer son métier sereinement. Ça permet à chacun d’évoluer professionnellement mais également humainement au sein d’équipes soudées, solidaires, militantes & bienveillantes. Nous avons une offre de produits et également de services associés très complète qui permet de proposer à nos clients une offre globale quant à la sécurité de l’individu sur le lieu de travail. »

 

Fiche identité groupe Protecthoms

  • Protecthoms, distributeur d’excellence dans le domaine de l’EPI, depuis 1993
  • Présidente : Marie-Pierre Marchand
  • 15 sites qui réalisent un chiffre d’affaires de 45,5 M € avec 200 collaborateurs
  • Index égalité́ femmes-hommes : 95/100 – 6,9 % de travailleurs en situation de handicap
  • 23 000 références EPI sélectionnées – 15 500 m² de stockage
  • 12 services intégrés (personnalisation de vêtements de travail, formation aux EPI, vente en ligne, audit, couture, contrôle d’EPI catégorie 3 (risque mortel), SAV, distribution personnalisée de dotations individuelles dans les entreprises-clientes…)
  • 1er rapport RSE en France de la distribution d’EPI
  • Un groupe actif au sein du conseil d’administration du Global Compact
  • Une marque du groupe Grand Comptoir.
  • Site Ambition 2025 : https://ambition2025.protecthoms.com

 

*Vous avez dit premium ? Lire notre précédent article sur la labellisation premium par Protecthoms ou les bienfaits pour les utilisateurs d’EPI.

**Pour en savoir plus sur la Protecthoms Academy, lire notre dernier rapport RSE.

***Découvrir notre projet d’entreprise Ambition 2025.


Crédits : Protecthoms, Sylvain Malmouche

Sources : Protecthoms

Publié par Mathis Nouvel

Protecthoms

Spécialiste de la protection, de l'hygiène et de la sécurité des personnes au travail. 1er distributeur français en intégration de services associés aux EPI.

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