par Interview croisée : quand deux binômes commerciaux témoignent de leur quotidien
L’un des objectifs stratégiques de notre projet d’entreprise Ambition 2025 s’axe autour des « tops vendeurs ». D’ailleurs, on recrute ! Comment fonctionne un commercial sédentaire et un commercial itinérant chez Protecthoms ? Voici le témoignage de deux binômes qui nous racontent le quotidien de leur métier.
Points clés :
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Chez Protecthoms, un commercial sédentaire et un itinérant travaillent en binôme, c’est-à-dire ?
Typhaine Madoré & Sophie Aubourg (commerciales itinérante et sédentaire à Pontivy) : « Effectivement, chez Protecthoms, nous travaillons toujours en binôme entre un(e) commercial(e) sédentaire qui siège à l’agence et un(e) commercial(e) itinérant(e) qui va de RDV en RDV.
Entre nous, nous communiquons tous les jours. Et chaque lundi matin, nous nous retrouvons pour faire le point en détail. Un élément déterminant de notre binôme breton à Pontivy ? La bonne humeur au quotidien ! Entre nous, nous devons être bienveillantes et soudées. La bonne entente est nécessaire pour satisfaire le client et donc atteindre les objectifs. »
« La communication est un mot-clé pour le bon fonctionnement de notre binôme ! »
Fouzia Bouhoute & Marine Jaguelin (commerciales itinérante et sédentaire à Château-Gontier) : « Un binôme commercial c’est d’abord une équipe. L’un ne va pas sans l’autre. Nous sommes complémentaires. Nous avons besoin d’être en duo et nous devons interagir entre nous. La communication est un mot-clé pour le bon fonctionnement de notre binôme !
La première va en rendez-vous clientèle, prospecte. La seconde fait les devis, saisis les commandes. Entre deux, nous travaillons ensemble les dossiers, sélectionnons les produits. Quand un client n’est pas pleinement satisfait, nous en rediscutons et nous trouvons des solutions. »
Le commercial itinérant va donc à la rencontre des clients ?
TM : « Oui, je prospecte et fidélise les clients. Je réalise d’abord des audits en fonction de chaque cas. Puis, je trouve des solutions adaptées selon la situation. Pour cause, c’est à moi de faire une bonne préconisation. Ensuite, je présente ces produits au client.
En somme, je développe les affaires commerciales en B2B. C’est pourquoi j’alterne entre rechercher de nouveaux prospects et suivre les clients actuels. Est-ce que je réside sur le secteur géographique confié ? Oui, c’est plus facile au quotidien quand on connaît son secteur. C’est moins chronophage. »
FB : « Je suis d’accord. La première de mes tâches c’est déjà de fidéliser nos clients. La seconde c’est prospecter. En somme, je travaille mon fichier de clients : je fidélise et je prospecte. Je développe mon secteur commercial !
Alors oui, connaître sa zone est presque indispensable. C’est l’avantage de savoir dans quelles villes on met les pieds, de connaître les entreprises qui y sont implantées. Connaître des gens permet de gagner des affaires parfois. Qui plus est, mieux vaut résider assez proche de son secteur pour ne pas perdre de temps sur la route, rentabiliser sa journée. C’est un plus pour sa qualité de vie professionnelle et personnelle. »
Le commercial sédentaire assure la partie back-office ?
SA : « C’est ça, j’assure la préparation de devis, les relances, renseigner les clients, etc. Je dois les fidéliser. »
MJ : « Comment fidéliser les clients ? La bonne relation se construit aussi quand on est à l‘écoute au bout du fil. C’est à nous d’être le relais de notre itinérant. Comme pour celui-ci, être en place géographiquement est un plus pour l’entreprise et la qualité de vie. »
Selon vous, quel profil faut-il pour être commercial chez Protecthoms ?
SA & TM : « D’après nous, il faut être très curieux envers ses prospects, à l’écoute et surtout être force de proposition. C’est certain que posséder préalablement une expérience du B2B est un atout.
« L’essentiel de notre binôme est la bonne entente dans la bonne humeur : tout est plus simple quand on s’écoute ! »
De plus, nous comptons comme qualités d’être dynamiques, autonomes, empathiques, souriantes… Nous aimons nous lancer des défis au quotidien et ne craignons pas d’ouvrir de nouvelles portes ! »
FB & MJ : « Avant même de connaître les EPI, un commercial sédentaire ou itinérant chez Protecthoms est celui qui aime les gens, qui aime aller au contact du client, au-devant des autres. Il faut s’appuyer sur une aisance relationnelle. À nous de nous adapter à l’interlocuteur. Il faut donc compter un sens de l’écoute, savoir comprendre le besoin d’un client.
Le diplôme n’est pas le plus important. La partie technique des produits s’apprend. C’est là qu’il faut être curieux, être en mesure d’aller chercher l’info quand elle ne vient pas d’elle-même, poser des questions. Il faut être à l’affut. En effet, dans notre métier, ça évolue : les produits, les normes, les matières, etc. »
Pour conseiller vos clients, vous vous appuyez sur une formation interne ?
TM & SA : « Complètement. Nous suivons d’abord un parcours d’intégration au siège social à Château-Gontier puis en agence en région. Ensuite, la Protecthoms Academy nous forme sur les produits, leurs matières, les normes associées, etc.
Enfin, nous comptons toujours sur les autres experts en EPI (équipements de protection individuelle NDLR) au sein de l’agence pour nous épauler si besoin. »
FB & MJ : « Nous confirmons. Au départ, pour un nouvel itinérant, sédentaire ou même pour tout autre poste dans l’entreprise, on commence par une semaine d’intégration. Toutes les recrues en agences passent par là. Puis, des tournées en doublure sont prévues sur une demi-journée voire une journée complète avec différents commerciaux itinérants.
Nous nous appuyons sur la Protechoms Academy et ses modules de formation. En y participant, nous découvrons les différentes familles de produits (protection de la tête, protection du corps, protection des mains, protection des pieds, équipements & accessoires, hygiène & propreté), améliorons notre savoir-être, notre comportement, notre communication verbale, nous décortiquons la responsabilité sociale & environnementale (RSE) du groupe, etc. Grâce à ces différentes sessions, nous intégrons de la politique commerciale de l’entreprise et nous nous imprégnons du discours de marque. En complément, un lundi après-midi sur deux, commerciaux itinérants et sédentaires suivons des petites formations techniques orientées produit(s). Elles sont dispensées par nos partenaires-fournisseurs. Ces formations ont également lieu en agence. »
Chez Protecthoms, pouvez-vous nous rappeler quels outils dont vous disposez ?
TM & SA : « Nous avons notre fameux guide de solutions pour bien s’équiper : notre catalogue ! En complément, nous avons régulièrement des promotions à suggérer. »
FB & MJ : « Rajoutons à cela notre site e-commerce www.protecthoms.com ! Le commercial sédentaire travaille sur ordinateur avec le logiciel Sage X3. »
TM : « Chez Protecthoms nous avons de bonnes voitures. C’est important car nous passons beaucoup de temps sur la route. Nous avons également un portable et une tablette qui nous permettent d’avoir toutes les informations en temps réel lorsque nous nous rendons en clientèle : commandes effectuées, facturation… Bref, toutes les informations nécessaires pour faire un bon RDV. C’est autant d’outils qui nous facilitent nos tâches au quotidien ! »
FB : « Sur cette dernière, nous utilisons quotidiennement l’application izOrder pour consulter notre catalogue, faire ces devis, saisir des commandes. Nous avons bien sûr accès à internet pour rechercher d’autres infos. Ceci nous aide dans nos challenges et à atteindre nos objectifs. Nous prenons du plaisir dans notre métier : aller à la rencontre des clients. »
Résumons…
En résumé, parmi les clés de réussite pour travailler en binôme commercial chez Protecthoms, citons :
- Aimer les gens et aimer aller en permanence au contact du client ;
- Être curieux en se formant régulièrement et en devançant l’information et les nouveautés pour le client ;
- Entretenir une communication et une écoute sans faille au sein du binôme ;
- Transmettre de la bonne humeur et être empathique ;
- Bien connaître son secteur géographique pour sa qualité de vie personnelle et professionnelle.
La RSSEE chez ProtecthomsLa RSSEE est indiscutablement un biomarqueur de l’ADN du groupe Protecthoms*, distributeur d’excellence dans le domaine de l’EPI (équipement de protection individuelle). Elle est intégrée comme telle dans son projet Ambition 2025**. Naturellement, elle exprime à la fois un esprit, un savoir-être et un savoir-agir positif dans le groupe dont la mission est de « protéger les femmes et les hommes au travail ». La RSSEE apporte du sens à l’action et de la cohésion aux équipes d’experts Protecthoms. Elle constitue un « centre de performance » : considérer le lien social créé de la valeur et devient un vecteur de rentabilité. Pour les équipes Protecthoms, c’est aussi la volonté d’être ensemble, soudées, solidaires, militants et bienveillants au service des femmes et des hommes au travail. Fiche identité groupe Protecthoms
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*Voir la vidéo « La RSE selon Protecthoms ».
**Voir notre projet d’entreprise, Ambition 2025 !
Crédits : Protecthoms et Sylvain Malmouche
Sources : Protecthoms Pontivy et Protecthoms Château-Gontier
Publié par Mathis Nouvel
